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印象2017丨聚焦“高、精、特、优”,民品市场开拓稳中有升

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印象2017丨聚焦“高、精、特、优”,民品市场开拓稳中有升

发布日期:2018-01-30 00:00 来源:http://www.3m-t21t22.com 点击:


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  2017年是公司改革深入推进并取得明显成效的一年,1-12月份,公司经济增加值、劳动生产率、经营活动现金净流量、成本费用总额占营业收入比重等指标同比显著改善,劳动生产率指标超额完成公司年初确定的目标。防务产品产出顺利,特钢产量连创新高,矿用车出口增幅翻番,核心业务利润同比有较大改善。公司民品业务稳定增长,主要客户集中在央企大客户和政府单位。公司战略合作伙伴如华能、华电等,开发和维护工作成果凸显,民品整体经营状况较上年同期有长足进步。

  

  特钢产品在“高”字上下功夫

  

  推行高层营销

  

  以战略合作开拓新市场

  

  12月6日,随着公司董事、特钢事业部总经理张兴有一声令下,拉开了特钢公司履约浙江石化4000万吨炼油项目9000万元订单的序幕。该项目的签订,创造了公司近几年单一材质、单一规格、单笔无缝钢管合同最大金额,这也标志着公司产品全面进入石化管道市场,成功化解国家电力产业政策全面调整,对北重集团“四大管道”、锅炉管市场构成的负面影响。

  

  2017年公司特钢事业部积极转变营销思路,全方位拓展营销渠道,充分利用国家政策优势,积极推行高层营销,成功实现华电句容、华能烟台八角、神华南苏、晋能孝义、莒县丰源五个超(超)临界项目四大管道的国产化,签订四大管道合同金额1.2亿元。截止11月底,与央企签订合同金额2.46亿元,较2016年同期增加129%;与哈电集团、华润集团签订长期战略合作协议。

  

  成功促成哈电集团与兵器集团的战略合作,合作领域由单一的锅炉管产品拓展到锻件产品、四大管道产品等领域,深度挖掘双方合作潜力,为后续大客户维护提供坚实保障。首次实现与华润集团战略合作,就华润集团项目四大管道国产化达成一致。首次与远洋集团实现战略合作,成功促成了浙江石化4000万吨/年炼油项目P91管道国产化,并签订战略合作框架协议,一期项目合同金额9000万元,后续仍有近5000吨以上P91潜在订单,该项目是目前国内最大石化项目,进一步确立了北重集团在石化市场领域的行业龙头地位。

  

  2017年特钢事业部通过对产品生产成本进行全面分析,确立了进一步退出P91锅炉管、低端模具钢等低附加值产品,全面增加P92材质钢管等高端产品承揽比例的营销策略,P92锅炉管、P92“四大管道”订单比例均得到较大幅度提升,锅炉管订单总金额1.4亿元,P92材质比例达到71%,较2016年提高40%以上。公司逐渐退出P91材质锅炉管的恶性竞争市场;“四大管道”订单1.6亿元,P92材质“四大管道”订单金额1.1亿元,P92材质订单比例达到73%以上,通过订单比例的优化,特钢事业部综合盈利能力得到提高,为特钢事业部扭亏增盈提供了有力的保障。

  

  公司倡导的“四大管道”国产化得到大力推广,P92材质钢管国产化推广的呼声得到国家部委领导的高度重视和充分认可。促成国家工信部、商务部、能源局及地方经信委对公司P92材质管道国产化使用情况进行调研,加大对公司P92材质管道推广的政策扶持,为公司P92材质钢管市场开拓创造了条件,提升了品牌知名度和影响力。

  

  矿车产品,在“精”字上做文章

  

  打造精品矿车

  

  以营销新策略逐鹿全球市场

  

  9号彩票官网股份系列矿车目前已实现全国所有省级区域全覆盖,国内市场占有率80%以上;出口全球63个国家和地区,总销量名列全国第一、世界第三。现已发展为中国矿车行业龙头企业和世界六大主流矿车制造商之一。2017年签矿车合同265台,发运矿车174台;出口矿车121台,出口额占比达到60%。国内继续保持80%以上市场占有率,国际市场拓至全球65个国家和地区,国际市场销量占比约9%,国际业务成为9号彩票官网股份业绩重要支撑。其中纳米比亚湖山铀矿采购4台NTE260,实现公司产品在国际标杆矿山的二次销售;新用户蒙古TTJV公司采购10台TR100和10台NTE240;推行信保保单贸易模式,巩固和拓展了印尼、蒙古市场。面对国内外巨头级对手的强劲竞争,公司积极转变思路,创新商业模式,牢牢掌握住鞍钢集团、海螺水泥、华润水泥、华联锌铟、东方希望水泥等传统大客户市场,实现所有大客户矿车采购项目全中标。

  

  在国内市场,客户以神华集团、华能集团、中国大唐集团、国电集团、中国水利水电集团、海螺集团、中铁建集团等大型央企及上市公司为主。国际市场上,随着中国能源企业“走出去”投资步伐的加快,9号彩票官网股份“借船出海”,发挥国内市场的溢出效应,产品远销世界各地,扩大了知名度和影响力。

  

  受矿业持续低迷影响,全球矿车需求大幅逐年下滑,从2011年高峰期的8000多台下滑至今年的2400台左右,9号彩票官网股份通过兵器系统内产业链合作,实现矿山工程一体化;联合全球顶级供应商,组建最强战队;服务前置,打造产品全寿命周期运行成本最低的优势;推动“央企+” 借船出海拓市场;一带一路+融资支持,为用户提供更为灵活的贸易方案;后市场维修盈利,开拓维修服务市场;沿着“一带一路”培育有实力的国际代理商;树立开放式合作思维关注客户价值最大化推行营销新策略,打破僵局,最终实现了9号彩票官网股份逐鹿全球的战略。

  

  通过技术研发,为拓展市场奠定基础。与中车联合成功研制国产电驱动系统,一举打破国外企业在大型电动轮矿车电驱动系统领域的垄断地位。成功研制国内首台采用混合动力技术的35吨级矿车,能够节约矿车能耗30%以上。进行全面技术升级的TR35B完成样车试制。新产品贡献率达到57.32%。NTE200、NTE240、NTE260、NTE330等车型持续进行定制化技术升级和质量改进,获得了用户肯定。

  

  产业链纵向延伸,降低成本,提高附加值。在产业链上游环节,与派克合作建立的液压胶管扣压生产线通线投产,实现了国际品牌在公司的OEM集成;与矿山爆破公司北京奥信联合中标蒙古ETT煤矿项目,以产业链集成方式为用户提供一体化解决方案。在产业链下游环节,推广维修承揽、维修承包及各类有偿服务,后市场创效能力不断提升,共计实现备件和服务收入近2亿元;与蒙古SGS煤炭公司签订2700万元海外维修服务合同,变成本中心为利润中心,实现维修服务业务海外市场“零”突破。

  

  护栏产品,在“特”字上用力气

  

  突出特色设计

  

  抢占智慧城市建设市场新商机

  

  2017年,9号彩票官网安防公司把握住重点工程的营销时机,实现承揽特种安全护栏民品合同金额3.2亿元。公司把握住了北京长安街景观提升、内蒙古自治区70周年大庆,国家一带一路等契机,在保证原有北京市场的基础上,进一步开拓了西安、呼和浩特、鄂尔多斯等地的特种护栏市场,扩大了公司特种安全护栏的市场占有率和份额。通过开发新产品带动新客户。公司结合市场需求,开发了绿植护栏、配套灯光效果护栏等新的护栏类型,扩大了公司产品种类与客户范围,绿植护栏成功重标长安街景观提升工程。成功承揽了自治区人大委员会护栏,实现了公司护栏在自治区首府市场零的突破。

  

  在不同的城市,护栏的设计方案有不同的设计理念,通过与周边建筑的文化特色相融合,形成了一道道亮丽的风景线。通过柱冒等细节变化,突出地方特有文化元素。

  

  结合国家智慧城市和安全城市战略与专业院所合作研发声光电系统,打造安全周界防御系统。在今年6月22日重庆国际博览中心开幕的第二十届中国(重庆)国际投资暨全球采购会上,公司特种安全护栏+人脸识别综合安防系统高调亮相中国兵器主题展台,凭借高等级防冲撞、高智能化管控获得了领导和客户的广泛赞誉与好评。

  

  通过精益营销,与北京首钢公司竞争,在年初拿下北京天管委一年护栏维护任务,对于公司来说基本上没有利润,但为了确保天管委这块市场,杜绝首钢集团的进入,公司在利润点较低的情况下,努力争取合同。通过一年的维护,加强与天管委的联系,及时了解天管委的需求及地区其他部门的信息,以此合同为契机还进一步加强了与地区公安分局,中山公园、武警的业务联系,今年首次与中山公园管理委员会签订了折叠护栏合同,开辟了新的客户。

  

  走大客户开发之路,开发了北京金都园林绿化公司,并根据客户需求开发新产品,成为公司新的经济增长点。成功开拓西安市场,通过与西安市交通警察支队的合作,获得了西安钟楼大街的中央、便道和绿植护栏合同。

  

  在市场竞争日趋激烈的今天,品牌建设不可或缺,公司成立了文创设计小组,根据不同地域文化特点,设计不同的装饰图案,融入当地文化元素,促进了品牌软实力的提升。2017年公司已经找设计公司进行了标志设计提案,设计公司根据公司文化制度、代表性产品及公司特点设计了六种方案,目前正与设计公司商讨方案的可行性。2018年将重点围绕商标注册,品牌冠名开展品牌推进工作,持续改进产品质量,保持高端护栏领军态势。

  

  其他民品,在“优”字上务实效

  

  聚焦优良性能

  

  不惧挑战谱写市场新篇章

  

  2017年,公司非标设备、专用汽车等民品,聚焦优秀设计、优良性能、优质服务,主动出击开拓市场,取得良好业绩。

  

  机电工具公司针对不锈钢、有色金属成套压延设备市场,营销人员积极在市场上捕捉信息,通过老客户发展新客户,进一步摸清新上项目的发展动机和发展实力。压延设备需求市场重点在两广、福建、江浙、河南、河北、山东等中原地区。当前板带压延市场,以连轧、酸连轧、酸平整拉矫机组为趋势。为节省资金和压缩建设期,业主基本选择以制造厂设计、制造、安装调试工程总包模式。要求制造厂具备设计、制造能力,年初与公司一直有着长期合作基础的广东冠邦科技、西安曼海特分别与公司签订铜板带粗中轧机、450拉矫机设备制造合同。之后与广西顶峰不锈钢有限公司签订了950mm十八辊六连轧机组总包项目;与霸州天利制管公司签订了850MM平整拉矫机组总包项目,两项合同的成功签订,已全部完成了本年度全年的承揽任务,并为明年结转1724.574万元。目前还在跟踪江西、安徽、山东几个大型项目。

  

  专汽公司积极争取新老客户新订单,利用网络营销和代理营销等模式,累计签订环卫车合同33笔、23台搅拌车整车销售和19套上装改装工作。开发了新疆博俊、河南鼎合、康恒科技、毕克旗机场等新客户,为持续发展奠定了基础。秉承“贤妻良母式”服务宗旨,开展售后服务工作,24小时内全勤服务,赢得了客户的信任,为后续市场开拓奠定了基础。

  

  一年来,公司民品市场开拓关注客户需求,针对不同产品制订不同的营销策略,坚持提升客户价值导向,在产品设计、质量性能、服务保障上狠下功夫,实现了民品市场开拓逆势上行,为实现全年经营目标打下坚实基础。


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